Growth Hacking

Growth Hacking, işinizi büyütmenin en verimli yolunu bulmak için ürün ve pazarlama kanallarınızda hızlı bir şekilde yaptığınız deneme sürecidir. Yazıya hızlı bir giriş yaptığımın farkındayım. Çünkü bu kavramı hiç duymamış takipçilerimi daha fazla meraklandırmak istemedim. Konumuzu şimdi biraz geri sarıyorum.

Açık konuşayım, bu içerik Growth Hacking hakkında bulabileceğiniz en kesin rehber değil. Olaya bakış açınızı geliştirecek bir başlangıç kılavuzu.  Çünkü dünyamız hızla gelişiyor ve bu konu hakkında öğrenebileceklerinize her yeni günde yenileri ekleniyor.

Daha derin konulara girmeden önce, şunu açıklığa kavuşturmak istiyorum. Growth Hacking bir zihniyet, pazarlamaya yeni bir yaklaşımdır.

Hatta bazı kesimler felsefe demeye bile kalkışıyor. Growth Hacking ürünü geliştirme, verileri analiz etme ve dijital pazarlama üçlüsünün tam kalbinde yer alıyor.

Growth Hacking Nedir?

Growth hacking, bir işletmenin ya da ürünün hızla büyümesini sağlamak için veri odaklı ve yenilikçi pazarlama stratejileri kullanarak hedef kitleye ulaşmayı ve onların ilgisini çekmeyi hedefleyen bir yöntemdir.

İnternete göz attığınızda onlarca tanım bulabilirsiniz. Hepsi az veya çok, olayın konseptini dile getiriyor. Ancak yazımın başında yer verdiğim tanım olayın özünü en iyi şekilde ifade ediyor.

Çünkü birçok şeyi açığa kavuşturuyor ve bize bazı anahtar kelimeler veriyor:

• Süreç
• Deneme
• Verimlilik
• Büyüme

Bu 4 faktörden biri eksikse Growth Hacking değil daha farklı bir şey yapmış oluyorsunuz.

Growth Hacking’in Anlamı

Bir önceki başlıkta, Growth Hacking’in tanımını zaten yaptım. Bunun üstüne “anlam” diye ayrı bir başlık açmama biraz şaşırmış olabilirsiniz. Aslında itiraf etmeliyim ki şaşırmakta haklısınız.

Growth Hacking’i Türkçeye çevirdiğimizde, karşımıza çok değişik bir ifade çıkıyor. “Büyüme Korsanlığı” anlatmak istediğimi tam olarak karşılamada yetersiz kalıyor.

Ancak, illa ki bu ifadeyi Türkçeleştirmek istiyorsak “Farklı Büyüme” gibi bir karşılık kullanmak bence daha doğru olur. Çünkü geleneksel pazarlamanın aksine, işletmenizi daha farklı bir şekilde büyütebilme yolları sunuyor.

Ama bu ifadeye Türkçe bir karşılık bulmaya çalışmama hiç gerek yok. Growth Hacking ifadesi, neyi kastettiğimiz yeterince anlatıyor.

Şimdi, tanımda bahsedilen 4 faktörü sırasıyla açıklayacağım.

Süreç

Growth Hacking bir süreçtir. Bu demek olmuyor ki, sadece ihtiyaç duyduğunuzda yapabileceğiniz tek seferlik bir faaliyet. Yani bu şey, sihirli bir formül ya da bir dizi hile demek değil.

Açıkçası, size “hile” yapmanızı teklif eden pazarlama yöntemlerinden uzak durmanızı tavsiye ediyorum. Genellikle bu kişiler, kendilerine zorla bir yer edinmeye çalışan, zihniyetleri eskimiş pazarlamacılardır.

Bu noktada kulak vermeniz gereken kişiler Gowth Hacker’lardır. En iyi yöntemi bulana kadar pazarlama yöntemleriyle ürünü çarpıştıran kişilerdir. Bir dizi denemeye dayalı, hızlı bir süreç oluştururlar.

Deneme

Peki, bu Growth Hacking nasıl yapılıyor? Belirttiğim gibi, bu strateji bir dizi denemeden oluşuyor. Tüm ürünleri, tüm ekibi ve hatta bazen tüm işletmeyi içeren denemelerden. Seçilen, yürütülen, analiz edilen ve daha sonra sonuçları birbiriyle karşılaştırılan denemelerden.

Aslında Growth Hacking’in yaptığı tek şey sizin için, ne pahasına olursa olsun bir ürün oluşturmaktır. Yaptığınız denemelerin temelde şu 3 özelliğe sahip olması gerekiyor:

• Ölçülebilir: Deneme ile gözlem arasındaki neden-sonuç ilişkisini izlemeniz mümkün olmalı.
• Tekrarlanabilir: Deneyi tekrarlamak için aynı koşulları yeniden oluşturabilmeniz mümkün olmalı. Bu, rastgele veya tesadüfi unsurlara dayalı olamayacağı anlamına geliyor.
• Ölçeklenebilir: Ölçeklenebilirlik her girişimin anahtarıdır. Bu nedenle, oluşturduğunuz her deneme yalnızca tekrarlanabilir değil, aynı zamanda ölçeklenebilir olmalıdır.

Denemeleriniz, bu üç unsurdan birini karşılayamıyorsa, o deneme üzerinde zaman kaybetmemenizi öneriyorum.

Verimlilik

Herkes, büyük bir bütçeyle işletmesini büyütebilir. Growth Hacking’in amacı, elinizdeki kaynakları verimli kullanarak bir büyüme elde etmenizdir.

Ancak şunu da ekleyeyim, hiç bütçeye ihtiyacınız olmadığını düşünüyorsanız çok yanılıyorsunuz. Bu yöntem bütçenizi daha farklı bir şekilde, daha efektif kullanmanızı sağlar.

Büyüme

Bir Growth Hacker, geleneksel pazarlama yöntemlerinden çok daha fazlasını yapar. Bir işletmeyi büyütmek için ne gerekiyorsa onu yapar. Unutmayın ki, her işletmenin büyümeye ihtiyacı vardır.

Faaliyet gösterdiğiniz sektöre ve işletmenizin ölçeğine göre büyüme kavramı değişiklik gösterir. Ancak büyümeye her zaman ihtiyacınız vardır.

Growth Hacking’in Ortaya Çıkışı

Tartıştığımız yöntemin geliştiği tarihsel bağlamı anlatmadan geçersem, içeriği biraz eksik bırakmış olurum.

Sean Ellis isimli Growth Hacker’ımız, Silikon Vadisi’ndeki en önemli startup’ların pazarlamasından sorumluydu. 26 Temmuz 2010’da “Find A Growth Hacker For Your Startup” başlıklı bir yazı yazdı. Hikaye tam da  buradan başlıyor. Sean Ellis, Dropbox tavsiye programını oluşturan kişiydi.

15 ay gibi bir süreçte aylık 100 bin kullanıcı sayısını 4 milyona ulaştırdı.

Sean Ellis’in geçmişi Dropbox, Eventbrite ve Kissmetrics gibi birbirine benzer çok sayıda deneyim içeriyor. Ellis’in firmalardaki rolü tam olarak şuydu.

Şirketler büyümeyle ilgili bir sorunları olduğunda onu arıyorlardı. Ellis de gelip, 6 ila 12 ay içinde her seferinde sistematik olarak o sorunları çözüyordu.

Bu noktada, Sean Ellis için Silikon Vadisi’nin kurdu olduğunu söylemek çok da yanlış olmaz.

Sean Ellis yaptığı çalışmalarının her birinde benzer adımları attığını fark etti. Çalışma sistemi süreç, bir dizi deneme ve sonuca dayalı olarak şekilde yapılandırılmış bir yöntemdi.

Tüm bunlar geleneksel pazarlama tanımına uymuyordu. İşte tam da bu nedenle, geliştirdiği yönteme bir isim vermeye karar verdi. Bunun sonucunda az önce bahsettiğim ilgili ünlü yazısını kaleme aldı.

Growth Hacking’in ortaya çıktığı bağlamı, konuyu tam olarak anlatabilmem için önemli buluyorum. Geleneksel kanallar giderek daha da doymuş hale geliyor. Satın alma maliyetleri giderek artıyor.

Kullanıcılar her geçen gün daha fazla reklam bombardımanına tutuluyor. Bu özelliklere sahip bir bağlamdan söz ediyorum. Her gün yaklaşık 5000 reklama maruz kalıyoruz.

İşte bu yüzden Startup’ların dünyasında, aradan sivrilebilmek ve hızlı sonuç almak için başka alternatiflere ihtiyaç duyuluyor.

Growth Hacking ve Geleneksel Pazarlama Arasındaki Farklar

Bu bölüme güzel bir alıntıyla başlamak istiyorum. Michael Brenner, konumuzla ilgili şunları söylemiştir:

Growth Hacking bir pazarlamadır. Pazarlamanın geleceğidir ve pazarlamanın başından beri asıl olması gerekendir.

Growth Hacking’in bir yaklaşım, bir zihniyet olduğundan yazımın çok başında bahsetmiştim. Öne çıkan özellikleri ise şunlardır:

• Yaratıcılık
• Uyarlanabilirlik
• Genişletilebilirlik
• Hızlılık

Geleneksel pazarlama “farkındalık” ve “edinme” adımları üzerine kuruludur. Growth Hacking bu adımları geliştirerek, işi sonuna daha ileri götürür. “Etkinleştirme”, “elde tutma”, “gelir” ve “yönlendirme” adımlarını da olaya ekler.

Aslında, bu yöntem yeni bir şey icat etmez. Yalnızca mevcut faktörleri bir araya getirir. Bu faktörlerin bazıları dijital pazarlamadan, bazıları ürün yönetiminde bazıları ise “Startup” dünyasından gelmektedir.

Birkaç örnekle, Growth Hacking’in kapsamlı bir şekilde neleri kullandığını bir bakalım:

• Korsan Hunisi (Pirate Funnel)

2007 yılında Dave McClure (500 startup’ın kurucusu) tarafından oluşturuldu. Her işi 5-6 kesin adıma ayıran ve her birini kontrol altında tutabilmeniz için net ölçümler tanımlayan çerçeve.

• Müşteri Geliştirme (Customer Development)

Steve Blank (Lean Startup’ın kuruculardan biri) tarafından geliştirilen bir metodolojidir. Yenilikçi girişimlerin geliştirilmesi için 4 çok özel adım üzerinde yapılandırılmıştır.

• Lean Startup

Eric Ries tarafından hızlı iş doğrulaması için geliştirildi. Hızlı döngülere dayalı  (tasarla – ölç – öğren) şeklinde uygulanır.

Bunlar sadece ilk aşamada aklıma gelen örnekler. İşinizi ilerlettikçe, çeşitli aşamalarda size yardımcı olacak diğer destek yöntemlerini de buraya ekliyorum:

• Business Model Canvas (İş Modeli Çerçevesi)
• Javelin Board (Cirit Tahtası)
• Hooked Model (Kancalı Model)
• Bullseye Framework (Bullseye Çerçevesi)

Listeyi biraz daha uzatabilmek mümkün. Umarım geleneksel pazarlama ile arasındaki farkları net bir şekilde açıklayabilmişimdir. Son olarak bütçe konusuna değinmek istiyorum.

Size birkaç paragraf yukarıda bahsettiğim gibi konuştuğumuz strateji hiçbir şekilde maliyetsiz yapabileceğiniz bir faaliyet değildir. Tam tersine bu iş için bütçe ayırmanız gerekir.

Aradaki temel fark, ayırdığınız bütçeyi daha farklı bir şekilde kullanmanızdır.

Basit bir benzerlik kurabilmek için, geleneksel kampanyada “pazarlama” kavramının, Growth Hacking’teki “deneme”ye karşılık geldiğini söyleyebilirim.

Geleneksel pazarlamada, ayırdığınız bütçeyi belli bir süreliğine kampanyalarınıza tahsis edersiniz. Öte yandan Growth Hacking’te ise, bütçeniz bir dizi deneme yapmak için mini bütçelere bölersiniz.

Denemelerinizin büyük bir bölümü başarısız sonuçlanır ama en sonunda kazananı bulursunuz. Kazanan denemeyi bulduğunuzda, bütçenizi iki katına çıkarırsınız ve büyük bütçeyi kullanmaya başlarsınız.

Her ne olursa olsun şunu unutmamanızı tavsiye ediyorum. Growth Hacking, pazarlamadan çok daha iyi değildir. “Pazarlama Çağının Sonu” veya “Pazarlama Dönemi Bitiyor” gibi başlıkları bırakalım kolay yoldan tıklanma kazanmak isteyen yazarlar kullansınlar. Her ikisi de, farklı amaçları ve farklı aşamaları olan iki farklı faaliyettir.

Bu bölümü bir Ryan Holiday’den bir alıntı ile sonlandırmak istiyorum. Kendisi Amerikalı bir pazarlamacı ve konumuz hakkında ilk kitabı yazmış isim.

Holiday, bir Growth Hacker’ın olaya bakış açısını ve pazarlamayla olan ilişkisini şu sözlerle ortaya koyuyor:

Nasıl Growth Hacker Olabilirsiniz?

Öncelikle şunu ifade edeyim ki, özellikle bu konsepte yeni başlıyorsanız, işiniz o kadar da kolay değil. Bu noktada size, bilgi seviyeniz ne olursa olsun teori ile pratiği bir arada götürmenizi tavsiye ediyorum.

Bir yandan araştırmaya, okumaya, online kurslara katılmaya; öte yandan öğrendiklerinizi pratiğe dökmeye çalışmalısınız. Sİze en sık kullanılan üç seçeneği açıklıyorum:

1. Bir işletme sahibiyseniz, öğrendiklerinizi doğrudan ürününüze veya hizmetinize uygulayın. Bunun, işletmenize az çok nasıl etki ettiğini anlamaya çalışın.

2. Bir işletme sahibi değilseniz, birinden onun için çalışmanıza izin vermesini isteyin. (Ücretsiz bir şekilde olsa bile) Böylece öğrendiklerinizi deneyimle fırsatı yakalayabilirsiniz. Elde edeceğiniz cevaplara kendiniz bile şaşıracaksınız.

3. İşletme sahibi birini bulamıyorsanız, kendi girişiminizi başlatın! Adına ister test, ister demo deyin, kastettiğimiz bilginizi uygulayabileceğiniz bir “projecik”. İstediğiniz ismi kullanabilirsiniz ancak online bir girişim başlatın ve her gün onunla ilgilenin. Sürecin sonucunda çok şey öğreneceğinizden emin olabilirsiniz.

En Başarılı Growth Hacking Örnekleri

Bu stratejiyi kullanarak, önemli ölçüde büyüme yakalamış birçok şirket veya işletme örneğiyle karşılaşmanız mümkün. En ilham verici olduğunu düşündüğüm üçünü şimdi sizinle paylaşıyorum.

WhatsApp

Tanıtmaya ihtiyaç bile duymuyorum. Günlük iletişimimizin bir parçasına haline gelmiş bir uygulama.

Kasım 2011 Whatsapp, iOS’ta en çok indirilen uygulamaydı. Android cihazlarda ise 10 milyon kez indirilmişti. Şubat 2014’te Facebook tarafından 19 milyar dolar gibi mütevazi bir tutara satın alındı. Bu, risk sermayesinde doğmuş bir şirket için o güne kadarki en yüksek tutardı.

Peki, WhatsApp’ı rakiplerinden ayıran nedir? Reklamsız kullanıyordu, içinde oyun ya da türlü aldatıcı numaralar da yoktu!

Şirket, WhatsApp’a reklam içeriği eklemeyi net bir tavırla reddetti. Aynı zamanda, reklam veya müşteri kazanımı için bir kuruş harcamamaya da karar verdi. Hizmetin mümkün olduğunca çok sayıda insan tarafından erişilebilir olmasını sağlamak için çok çalıştı.

Uygulamanın birden fazla platformda çalışması ve çok çeşitli cihazlarda, hatta çok eski cihazlarda da kullanılabilir olması gerekiyordu. Şirketin uyguladığı stratejiyi şu şekilde özetleyebilirim:

Herkesi kapsayabilmek için, tüm kullanıcıları çekmeyi ve herkese faydalı olmayı hedeflemek

HubSpot

HubSpot, işletmelerin ziyaretçileri çekmelerini sağlayan bir yazılımdır. Ziyaretçileri müşteri adaylarına ve ardından müşterilere dönüşümüne yardımcı olan pazarlama ve satış aracıdır.

HubSpot’un stratejisi tüm ilgi alanlarını kapsar. Ancak şirketin gerçekten kendini aştığı alanlardan biri içerik pazarlamasıdır. HubSpot en başından beri blog makaleleri, web seminerleri ve faydalı araçları kullanıcıların hizmetine sundu.

Ziyaretçilerini tanımlayabilen ve deneyimlerini kişiselleştirebilen gelişmiş bir sistem geliştirdi. Bu sayede şirket, yalnızca yeni ziyaretçilere değil, aynı zamanda mevcut müşterilere de harekete geçirici mesajlar göndermeyi başardı.

Örneğin sitenin aynı sayfasında, yeni ziyaretçiler e-kitaplara veya ücretsiz araçlara yönlendirilirken, mevcut müşterilere denemeleri için yeni araçlar sunuldu.

Potansiyel müşterilerinizi anlamak ve değerli içerikler sunmanız çok değerlidir. Çünkü iletişiminizi kişiselleştirmek, sağlıklı ve sürdürülebilir bir şekilde büyüyebilmenizin için harika bir yoldur.

Twitter

Twitter hayatımıza ilk girdiği dönemde, çok sayıda insan bu yeni siteye üye oldu. Çünkü Twitter’ı haber sitelerinden veya çevresindekilerden duydu. Ancak bu yeni üyelerin sadece küçük bir bölümü sitede kaldı ve kullanmaya devam etti.

Twitter ekibi, müşterilere haber bültenleri veya reklamlar yoluyla ulaşılacağı geleneksel bir pazarlama yolunu benimsemeyi tercih etmedi. Bunun yerine onları neyin meşgul edeceğine odaklanmaya karar verdi.

Ekibin yaptığı birçok denemeden sonra, bir kişi ilk gün takip etmek için manuel olarak 5 ila 10 hesap seçti. Ekip bu sayede, elde tutmanın önemli ölçüde kalıcılığı arttırdığını keşfetti.

Bu durum, kullanıcıların ilgi alanları bulduğunda sitede kalmaya devam ettiklerini gösterdi.

Ayrıca, Twitter ekibi kayıt sürecinin çok daha hızlı olması gerektiğini anladı. Kullanıcılara ürünü öğretmeye çalışmak yerine, hemen Twitter’ı kullanmalarını sağladı.

Ürününüzün kullanımını basitleştirmek ve etkileşim yaratmak? Kulağa oldukça basit geliyor, değil mi?

Sık Sorulan Sorular

Örnek: Bu işe bir mağaza açıyor, bir dükkan açıyormuş gibi bakmanız ve buna göre finansal bütçenizi planlamanız daha doğru olacaktır.

Tavsiyem: Keyif almadığınız veya kullanmadığınız ürünü pazarlamayın mutlaka satacağınız ürünün tüketimini sağlamış olun. O zaman daha güzel sonuçlar ile karşılaşacaksınızdır.

Bu adımda zorlanırsanız yorum alanında seve seve size yardımcı olabilirim.